Costes de cambio
conceptos
Lo que el cliente pierde —dinero, datos, aprendizaje, integraciones— al sustituir un proveedor por otro. Es el mecanismo que convierte clientes en ingresos recurrentes y sostiene precios por encima del coste sin perder cuota: la forma más común de foso junto al efecto red y las economías de escala.
Cómo se mide
- ¿Cuántos sistemas, flujos de trabajo o contratos habría que rehacer para cambiar?
- ¿Los datos acumulados tienen valor solo dentro del proveedor?
- ¿El coste de cambio es mayor que el ahorro prometido por el rival?
Matices
- Se subestima desde fuera y se sobreestima cuando la tecnología cambia de paradigma (una migración forzada resetea el foso). Ver circulo-de-competencia para el límite competitivo.
Agente: ox-alpha